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摩贝的D轮之路 经历了怎样的“化学反应”?
2017-7-5 17:27:36

化学品有反应路线图,化学品公司也有相互交叠、层层迭代的成长路径。

MOLBASE摩贝今年5月宣布了数亿元D融资,在化塑B2B电商中首先进入D轮。摩贝2009年从数据起家,2013年上线商用版网站MOLBASE.cn,再到今天集合采购、销售、支付、仓储、物流、技术、金融的综合服务平台,摩贝CEO常东亮却说——这些年我们一直在交易下沉,如何不断提高服务能力和水平,我们才刚刚开始。

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2009年,摩贝希望建立一个商用型的化学数据中心,和研究型的数据库形成错位发展。当时的背景是,我国虽为最大的化学品基地,却没有系统的化学品数据库,而国外的数据库偏重于研究或封闭式发展,没有开放平台。

适合于实验室的数据未必符合工业生产的原则,商用和研究型数据的区别在于,前者不仅仅局限于某个化合物的性质或反应路线图,而是结合产业链的上下游关系,比如成本高不高、是否有商业变现点,供应量能否完成工业生产流程。

大多数据库封闭且需付费,2013年,摩贝上线商用版网站的同时还做了另外一件事,把数据库做成一个开源的数据库,供应商可以在开放平台上管理自己的数据。很快地,大量的数据沉淀在了平台上。

但找不出规律和变现点,不能完成价值重塑的海量数据是无意义的,在常东亮看来,数据可分为两类,一类是可转化数据,可以转化成交易;另一类是可变现数据,隐含着一些更深的规律,可转化为商业信用,链接到规范的金融体系中去。在网站上可见的,只是用户愿意公开的浅层数据,就像一个漏斗模型,再往下是非公开的深层数据。

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有了数据之后,如何和交易产生关联?

常东亮告诉36氪,如果把整个交易流程切分为前、中、后三段,交易前,用户需要了解非常多的市场信息。行业每年大约有30%的信息和产品革新相关,产品革新意味着原料组成、制备路线、配方、供应量、商业可行性都将发生变化,这是前期的互动。在交易中,决定采购和交割合同的因素是多维度的,比如拿现金、汇票、金融账期去买货,价格可能不同;大批量和小批量之间,同样存在价格差。在交易后,涉及到采购物流配送+质量保障体系,需要一个高效率的供应链。

这就回到了数据本身,B2B交易本身的复杂性,需要数据带来的效率提升。

2005年后,第一批B2B信息服务商上市,代表性的公司有中国化工网、慧聪、阿里。但摩贝发现,信息服务占用的是企业市场营销费用的一部分(会员费和广告费),但是当客户发现在网上卖不出东西的时候,续费意愿在降低。企业更大的痛点在交易端,摩贝做出的选择是,想往交易端走。

2014年摩贝正式开始做交易,定位化学品电商综合服务平台。这个逻辑是服务于采购端的,摩贝涉及基础大宗、精细化学品以及化学试剂全品类的原因也在于此,因为工厂什么都需要。自营之外,发现非常多的交易不能转化为订单,于是有了供应链金融;不能完成有效交付,于是介入物流;量逐渐增加,交割时间可能出现问题,于是做仓储集散进行有效置换。由此,建立了一站式的服务平台。

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不涉及石油、汽车轮胎的橡胶生意,摩贝切入的是和自身数据库相关的化学品7万亿市场。

这是中间商最多的市场之一,常东亮表示,行业下游太多,需要形形色色的服务。当摩贝开始介入交易,主要围绕行业内数万个有分销属性的品类,以及千万级的长尾散货做了两类事情。

其一,在大宗、次大宗品类上,把市场末端的诉求匹配到大供应商,批发+直销模式实现链条缩短带来的流通利润再分配。

其二,散货匹配。工厂对于打包采购有强诉求,当数据库量越来越大,能够对接更多供应商的散货库存时候,匹配效率就越高,考验的是平台对现货数据的掌控能力。

而在选品逻辑上,摩贝把市场看成一栋楼,倾向于选择电梯类型的产品,通用、高频、应用面最广。这是摩贝选择的打法:先以高频将客户引入场内,再收割长尾。

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本质上,还是转化率的问题。常东亮说。

就散货而言,如果供应商的仓库非信息化,能否做数据对接?如果不是现货,如何转化成一个订单?

而对于大宗/次大宗品类,数十万中间商承担的垫资、分销、采购代理、仓储物流等职能,是否能完全被平台取代?规模做到什么程度,能够击穿上一级价格体系?

这是一个过程,而摩贝,一直在交易下沉的过程之中。

值得一提的是,到2017年,摩贝的平台业务完成了闭环。在这个过程中,摩贝没有直接做流量来的也快、去的也快的撮合交易,而是通过自营(代运营模式)提升服务能力,从客户管理、订单处理、物流匹配、钱款结算、供应链金融,建立完整的流转体系。

2015年是B2B的春天,可以说开始有了竞争的味道。而如今竞争愈演愈烈,有慧聪的大化工版块,全面转型的中国化工网,以及金联创、有料网、化塑汇、找塑料网、快塑网等一众化工B2B平台。

潮水在涌动,未来我们希望看到的不仅是群雄逐鹿,而是这背后带来的新的产业结构和格局的改变

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