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纷享销客能从阿里巴巴手里抢到 “PaaS市场最大的蛋糕”吗?
2015/1/20 8:40:05


 

201412月,和光博雅资本投资的纷享销客获得5000万美元的C轮融资,成为中国企业移动服务领域迄今最大规模的融资。创始人兼CEO罗旭把纷享销客的路径界定为aPaaS——“全球PaaS市场中最大的一块蛋糕。有巨头阿里巴巴作为先行者,纷享销客能迈过这道门槛吗?我们拭目以待。

 

2014年的尾声,DCM资本董事合伙人林欣禾亲自出手,投出了他在企业移动服务市场上的第一个项目:北京易动纷享科技有限责任公司(下称纷享销客)。

 

这笔据称5000万美金的C轮风投,成为中国企业移动服务领域迄今最大规模的融资——2C市场上动辄数亿美元的投资相比算不上大额,但投向B2B市场的资本,隐现了传统企业互联网化机会得到的关注。

 

1223日,宣布投资纷享销客的当日,林欣禾表示,美国的企业级SaaS(软件即服务)市值已高达620亿美元,而中国至今没有一家上市的企业级SaaS应用公司。智能手机在中国的普及,正在带来国内SaaS行业的转折点——他看好其中的机会。

 

大幕刚刚拉开,正如最早发现纷享销客的IDG资本董事牛奎光向21世纪经济报道记者表述的,好戏还在后头。而纷享销客创业前三年走过的变迁,为涨潮前的企业移动服务行业留下注脚。

 

移动办公:向销售管理迁徙

 

201112月,纷享销客成立,次年7月获得IDG资本首轮融资;20126月,来自美国企业移动社交服务提供商Yammer12亿美元的价格被微软收购。尽管纷享销客团队表示,在创业之前没有听过Yammer大名,但由于初期形态有类似之处,业内总是习惯将两家公司相提并论。

 

两者同行的时间没有维持太久。Yammer把英文中意指宣泄的单词用作自己的名字,为全球500强中40%的小团队提供沟通、协作和社交的服务。而罗旭等人在产品实践中发现,Yammer在中国面临伪需求的问题:国人的工作时间与非工作时间的区隔不比美国,而且拥有微信等更加活跃的IM产品;而且,Yammer更像是SNS化的BBS,但BBS对企业来说并非不可或缺。

 

必要性和黏性——“我为什么要去用它我凭什么持续去用它,这两个要素被纷享销客创始人兼CEO罗旭列为中国企业级产品成功的核心。他认为,企业SaaS首先要切入对企业生存影响最迫切的业务流,活下去才是硬道理,对一个中小企业主来说,一个能提高销售业绩的工具,比提高内部沟通效率听起来更符合刚性需求。

 

企业销售,这部分长期处在外勤移动状态的人群,是BYODBring Your Own Device自带移动设备上班)最早的实践者,其过程管理被企业高度强调,此外,他们手上的客户资源是企业的核心资源之一。罗旭分析,行为管理、过程管理和客户管理是销售团队的三大管理刚需。

 

因此,纷享销客团队将公司重新定位于销售管理,在社会化协同的基础上开发动态CRM功能。201464日,原有的纷享平台更名为纷享销客,从强调员工的内部交流正式转向专注销售管理和客户资源管理。

 

针对前述的销售管理刚需,在销售人员管理一端,纷享销客用LBS外勤签到的功能解决销售人员去哪儿的问题——销售人员每到一处签到和上传照片,让公司内部知晓他们的分布情况和客户拜访路径;以销售日志还原销售过程,逐渐替代传统的开会、写工作报告的方式;以移动形态下的公告、通知、指令、审批、网盘等功能,解决移动团队的协作分享问题——过去常见的追着老板签字批准,过渡到“@老板再获批的移动端场景。

 

在销售客户管理方面,纷享销客设计了三层适用于手机端呈现的CRM功能。首先,销售员通过合作方名片全能王提供的扫描功能,将客户资料留存并上传。数据系统默认上级可以看到下级的客户资料,避免因员工的离开或跳槽而丢失信息。

 

其次,把客户当作管理的核心单元,用随手记会说话的销售笔记,将销售员与之交互的服务过程即时还原和追踪,而非每天下班前半小时填写总结表格。更深一步的功能是销售漏斗:根据拜访情况做数据分析挖掘,监测销售业绩的完成情况,并从已有的行为统计中发现新的销售机会。

 

定位转变的背后,是产品交互形态从微博式微信式的迁徙。以上提及的管理功能,都建筑在类企业微信的通讯层上。罗旭曾解释,企业应用中的网盘、协同、CRM都是信息孤岛,互相之间缺乏数据交流,纷享销客试图将这些功能联系在一起,实现业务上的沟通。

 

纷享销客总裁杨斌认为,微信化的改造是纷享销客经历的最深刻的产品形态变化。微信相较微博,有着更高的交互效率;广泛的使用度,使得纷享销客的地推团队在说服企业主试用产品时有了对话的基础,而微信群尚未解决的内容分类保存、人员流动管理等问题,成为纷享销客切中的痛点。而在这些显而易见的功能之下,微信化的尝试藏着这个团队更大的野心。

 

通往aPaaS:野心和荆棘

 

杨斌打开纷享销客移动端应用,向21世纪经济报道记者展示了对话栏里的加号功能。微信用户对这个场景并不陌生——在微信6.0之前的版本中,排在照片拍摄位置等基础按钮之后的加号被用来添加新的第三方应用。

 

纷享销客借鉴了这一设计。杨斌认为,加号是一种添加新应用的形式,其实质是解决扩展性的问题。在宣布C轮融资到账时,纷享销客提出要连接企业的一切。对于这句让业界颇有些哗然和不解的豪言,杨斌解释为连接企业相关的一切业务连接企业相关的一切人

 

而实际上,纷享销客自身所连接的企业业务尚不充分。杨斌坦言,企业的业务需求千奇百怪,无法一一满足;在连接人方面,纷享销客目前也只做到了连接内部人员,上下游关系还没有得到充分的挖掘和管理。

 

一家创业公司不可能穷尽企业所有的需求,纷享销客希望预留扩展的空间,无论是自身还是第三方开发的功能,都可以在一个标准化的系统之上进行加减。刚过去的201412月,纷享销客上线了上下游企业间服务的报数系统。接下来将上线以服务代理商为核心的伙伴管理系统,以及为销售型企业实现全员营销的营销助手。

 

就像乐高玩具一样,标准件通用,再依据行业企业的特点配置不同的应用,罗旭说,纷享销客类似运营商,把门槛做得足够低,通过开放平台与其他企业合作,在垂直行业内纵深。他描述了一些合作场景,比如与汽车之家合作基于4S店的销售管理,与慧聪合作商贸企业管理,与化工网合作做化工企业管理

 

罗旭把纷享销客的路径界定为aPaaSaPaaS,即应用PaaS,是一种可以作为服务提供给用户的应用平台功能,其功能目标与传统本地软件架构中的应用服务器相似。罗旭解释,aPaaS不同于广泛意义上的PaaS平台即服务),而是将一个应用平台上的基础能力进行选购,封装成一个SDK包,提供给企业开发自有的APP

 

市场研究机构Gartner的一份报告将aPaaS评估为全球PaaS市场中最大的一块蛋糕。在国内,aPaaS模式已有巨头阿里巴巴作为先行者。201410月,阿里宣布启动百川计划,取海纳百川之意,向市场宣称将全面分享阿里的无线资源,在技术、商业、数据等方面为移动开发者提供基础设施服务。阿里集团副总裁王曦若形容这一aPaaS计划时说道,“APP开发团队甚至不需要有CTO,只需要有产品经理。

 

阿里做C端的aPaaS,那么纷享销客要做的就是B端的aPaaS枚举了阿里巴巴的例子后,罗旭对21世纪经济报道记者表示。在他看来,aPaaS是纷享销客前行路上最大的门槛,无论底层架构还是产品设计都面临巨大挑战。如果迈不过aPaaS,我们就只是一家SaaS公司,做不了生态的事

 

选择aPaaS的规模化之路,意味着继续抵制收入的诱惑。坚定走中小企业市场,坚决不做定制,这个战略性问题从一开始就没有动摇过。纷享销客A轮投资人、IDG资本副总裁牛奎光在接受21世纪经济报道记者采访时重申。

 

杨斌认为,中小企业面临的竞争压力大,信息化程度低,通过人力去博取市场越发的困难,因此提高效率的意识更强,更有动力运用企业移动管理软件。鉴于规模,中小企业对办公的需求多处在通用性方面,而大企业的需求复杂和个性化,服务它们需要更多的时间精力;并且,大企业决策流程复杂,企业系统的购买背后还有隐形的利益因素。定制的需求不一样,很容易陷进去。应该抓住机会,用最快的速度去服务最大数量的中小企业。牛奎光提醒。

        

不过,虽然最先获得资本青睐,储备了未来一年的弹药,计划走规模路线的纷享销客还面临着每个垂直行业服务者的阻击。企业市场变化很快,垂直领域诞生了更加垂直的新应用,跑得奇快无比,让别的对手难以进入。罗旭说,不排除一种可能:吭哧吭哧做了最基础的,进到几个行业,却发现其他行业已经被人占领。对纷享销客来说,这是很大的挑战。

 

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